Mayor y mejor uso vs. uso de suelo: no son lo mismo
El uso de suelo define lo permitido; el mayor y mejor uso compara qué alternativa legal, física, comercial y financieramente viable crea más valor.
Leer análisis →Un proyecto puede tener demanda y aun así no ser rentable. También puede mostrar una TIR atractiva en Excel y no encontrar compradores al precio o al ritmo supuesto. Por eso la factibilidad comercial y la financiera deben leerse juntas, sin confundir lo que prueba cada una.
La factibilidad comercial pregunta si existe un mercado accesible para el producto, el precio y la velocidad propuestos. La factibilidad financiera pregunta si, con esos supuestos y los costos del proyecto, el retorno compensa capital, tiempo y riesgo.
Qué prueba la factibilidad comercial
Define el mercado relevante, inventario, competencia, demanda, precio, producto y absorción. No basta con confirmar que existe población o que otros proyectos venden: hay que estimar qué demanda puede capturar este proyecto bajo su ubicación, propuesta, etapa y condición comercial.
- Segmento y perfil del comprador o usuario.
- Tipologías, superficies, mezcla y atributos.
- Precio total, precio por metro cuadrado, primas y descuentos.
- Ventas, absorción, inventario y meses de oferta.
- Ritmo razonable de entrada y liberación por etapas.
Qué prueba la factibilidad financiera
Convierte producto, precio y ritmo en ingresos y los contrasta con tierra, construcción, indirectos, comercialización, financiamiento, impuestos y calendario. El resultado no debe limitarse a una TIR: también importan inversión máxima, recuperación, VPN, margen, múltiplo y sensibilidad.
La lógica temporal es crítica. Dos proyectos con el mismo margen pueden requerir capital y plazos muy diferentes. La absorción afecta cobranza, obra, intereses, gastos y momento de salida.
| Variable | Comercial | Financiera |
|---|---|---|
| Precio | Disposición y comparables | Ingreso y sensibilidad |
| Absorción | Ritmo soportable | Calendario de flujo |
| Mezcla | Ajuste con demanda | Ingresos y costos |
| Etapas | Inventario y lanzamiento | Capital y ejecución |
| Resultado | Viabilidad de mercado | Retorno y riesgo |
El puente entre las dos
Las variables comerciales deben alimentar directamente el modelo financiero inmobiliario. Si el estudio recomienda tres tipologías, el flujo debe reconocer su superficie, precio, velocidad, descuento y calendario. Si cambia la mezcla, cambian ingresos, costos y capital.
La retroalimentación también funciona al revés. El modelo puede mostrar que un programa comercialmente defendible no alcanza el retorno mínimo. Entonces se revisan tierra, densidad, etapas, costo, financiamiento o precio, sin obligar al mercado a validar una cifra que sólo necesita el Excel.
Escenarios, no una cifra única
Una factibilidad útil prueba al menos un caso base y un escenario adverso coherente. La sensibilidad aislada —por ejemplo, bajar 5% el precio sin cambiar la absorción— puede crear combinaciones poco realistas. Precio, ritmo, descuento y costo suelen moverse juntos.
La pregunta ejecutiva es: ¿qué tendría que ocurrir para que el proyecto deje de cumplir el retorno y qué tan probable es esa combinación? Ese umbral convierte el análisis en una regla de decisión.
Señales de una factibilidad incompleta
- La absorción no tiene fuente, fecha ni universo.
- El precio proviene sólo de publicaciones.
- El modelo usa un promedio para todas las tipologías.
- Las etapas no responden al inventario ni al capital.
- La recomendación no declara riesgos ni puntos de equilibrio.
La factibilidad no busca demostrar que el proyecto funciona; busca descubrir bajo qué condiciones funciona y si esas condiciones son defendibles.
INMO1 integra ambas capas en el estudio de factibilidad inmobiliaria: primero mide el mercado y después prueba la inversión con supuestos trazables y sensibilidad.
